"Andare oltre le proprie possibilità, pur di assecondare un buon cliente"

Bologna, 29 luglio 2014 - LA FORZA di un venditore? «Sapere sempre come accontentare un buon cliente, anche a costo di andare oltre le proprie capacità». Ci hanno creduto così tanto Andrea Lazzari, Gabriele Guizzardi e Mirko Violante, da mandare alle ortiche il proprio lavoro di agenti plurimandatari. Era il 2002: in un magazzino di Bologna nacque la Wintrade, che oggi vende acciaio ai quattro angoli del mondo e genera un fatturato di 5,6 milioni di euro l’anno.

Il cliente ha sempre ragione... avete scoperto l’acqua calda? «In realtà abbiamo semplicemente voluto andare oltre ai limiti. Un po’ come si fa in barca a vela, di cui siamo appassionati. Da qui il nome dell’azienda, che infatti sarebbe dovuto essere Windtrade...». Poi cos’è successo? «Proprio in quegli anni nasceva il colosso delle telecomunicazioni Wind, e noi eravamo troppo piccoli per competere in eventuali dispute sul nome. Così abbiamo optato per Wintrade: in fondo to win vuol dire vincere». Cosa avete vinto? «Il rispetto e la stima dei nostri clienti, che fin da quando eravamo dei semplici plurimandatari si fidavano di noi a tal punto da chiederci prodotti al di fuori dei nostri cataloghi». E voi? «Piuttosto che dire ‘non ce l’ho’ ci industriavamo per reperire quel pezzo. E che fosse il migliore e al miglior prezzo». Questo è l’inizio.  «La prosecuzione è stata acquistare un magazzino e poi un altro, per stoccare i prodotti da rivendere e abbattere così i tempi d’attesa dei clienti. In una prima fase, infatti, eravamo soltanto intermediari. Occorreva osare». Le difficoltà? «Dover pensare e provvedere direttamente a un sistema di imballaggio e spedizione che tenesse conto delle peculiarità dei prodotti, delle regole dei paesi di destinazione, dell’integrità del prodotto durante il trasporto». Ma cosa vendete? «Acciaio speciale, tubi e barre cromate per i produttori di cilibri idraulici e oleodinamici. Settori per i quali l’Italia è al top». Nel frattempo è nato internet, che mostra e vende tutto. Che senso ha, oggi, pagare un intermediario? «E la sicurezza dove la mette? Fidarsi di un intermediario vuol dire delegare a lui la ricerca e la selezione del prodotto migliore sul mercato, e al miglior prezzo, e sapere che c’è qualcuno che studia per te ed è in grado di fornirti delle garanzie sulla base di conoscenze tecniche che in azienda non hai. Soprattutto con l’apertura dei mercati e con la nascita di internet il ruolo di un intermediario nell’acquisto di componenti e materie prime è diventato fondamentale». E l’estero, quando è arrivato? «Quando lo abbiamo cercato... E non è stato per nulla semplice». Dateci la ricetta. «Due anni di lavoro intenso, di studio di lingue, viaggi all’estero, fiere internazionali, visite in azienda e conoscenza diretta dei clienti. È stata dura. Ma il risultato è stato crescere esponenzialmente in Europa, Asia, Sudamerica, nonostante la crisi». Avete pensato alla prossima sfida? «Con l’aiuto di Unindustria abbiamo aderito a una cordata europea per lo sviluppo di nuove tecnologie di pale eoliche con il progetto Hpc-Blade, che comprende sei realtà europee. All’acciaio pensiamo noi».