Modena, 14 febbraio 2013 - «I GIORNALI sono pieni di annunci: le aziende cercano agenti di commercio. Ma non è un mestiere semplice». Ecco un altro lavoro ‘snobbato’. Dopo gli stallieri, i fornai e i contabili, ci occupiamo del venditore: un mestiere difficile, malvisto da alcuni e che richiede, oltre all’esperienza, alcune doti personali.
 

Dicono gli esperti di Confesercenti che, a Modena come nel resto del Paese, mancano agenti di commercio. Le aziende sono costantemente a caccia, ma si fa fatica a trovarne. Perché? «E’ un lavoro — spiega il direttore della Fiarc (federazione italiana agenti e rappresentanti di commercio) Vittorio Coen — che richiede un’attenta valutazione delle proprie caratteristiche: si deve essere ambiziosi, non bisogna essere timidi. Ci vuole un notevole equilibrio emotivo, perché è fatto di alti e bassi: bisogna essere bravi a non esaltarsi troppo quando le cose vanno bene e a non buttarsi giù quando vanno male». C’è anche un’altra motivazione, altrettanto importante: il passivo iniziale. Per cominciare a fare l’agente ci vogliono soldi: «Tra contributi, tasse, burocrazia e benzina — dice il presidente della Fiarc Regionale Umberto Calizzani — chi inizia a fare questa professione deve mettere in conto 7-8mila euro di costi subito».
 

COME si comincia? Ci sono due strade. Chi ha fatto ragioneria è già abilitato, gli altri devono fare un corso di formazione, che solitamente viene organizzato dalle associazioni di categoria o dalla camera di commercio. Durata: 120 ore con esame finale («ma è una formalità»). Costo: 600 euro. Una volta ottenuta l’abilitazione, bisogna iniziare a muoversi. «L’agente di commercio — spiega Calizzani — vende i prodotti per le aziende. I contratti migliori sono quelli ‘plurimandatari’, sarebbe a dire quelli che permettono all’agente di lavorare per più aziende a patto che non siano in concorrenza fra loro». Bisogna creare rapporti di fiducia, legarsi a un bacino di clienti, un ‘portafoglio’, che determina il peso dell’agente. «Il lavoro — dice il presidente — si trova soprattutto col passaparola. Anche le associazioni, però, danno una mano. Confesercenti, ad esempio, incrocia domanda e offerta per mettere in contatto gli agenti e le aziende».
Non tutte le imprese scelgono di utilizzare agenti esterni, c’è chi utilizza risorse proprie per vendere. «Di solito, però — dice Coen —, chi prende questa strada, dopo un po’, torna all’agente. Perché? Perché è più motivato». E’ facile da spiegare: il suo stipendio dipende direttamente dai prodotti che riesce a piazzare. «C’è chi va dai clienti nel weekend, oppure la sera».
 

OGGI, in provincia di Modena, ci sono circa tremila agenti di commercio. Sono in calo, la crisi si è fatta sentire anche qui e molti di loro si sono associati in società a responsabilità limitata. «Se lo stato ci aiutasse un po’ — dice Coen — sarebbe più facile fare questo mestiere, anche per un giovane». Qual è la ricetta? «Se per i primi tre anni gli agenti non pagassero le tasse sulla loro attività e non ci fossero tutti questi adempimenti burocratici sarebbe molto più semplice».
Tirando le somme: non è un lavoro da fare per guadagnare rapidamente qualche soldo. Meglio cominciare solo se si ha la passione e l’intenzione di farlo per un po’: almeno il tempo che serve per farsi qualche cliente e riassorbire la spesa iniziale.

Davide Miserendino

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