QUANDO la multinazionale francese Somfy, tra il 1996 e il 1997 decise di accaparrarsi la Asa di San Pietro in Casale – motori tubolari per finestre automatiche - e la Mingardi di Zola – attuatori lineari per l’apertura di finestre e altre applicazioni industriali - lo fece nel primo caso per conquistare un temibile concorrente e nel secondo per aprirsi a un mercato nuovo, partendo da un’azienda da 30 anni di storia. La somma dei due stabilimenti contava 180 persone: il momento, insomma, era radioso. Poi arrivò la crisi, che spazzò via i sorrisi e decimò gli affari.

Massimiliano Marzo, direttore generale di Window Automation Industry, lei al suo arrivo nel 2014 che situazione trovò?

«Le due aziende, che nel 2004 avevano vita a Window Automation Industry, erano già state raggruppate nel nuovo stabilimento Asa di Galliera, dove abbiamo sede oggi. La proprietà francese stava completando il secondo durissimo piano di ristrutturazione».

Il clima, insomma, non era alle stelle.

«Ho trovato persone arrabbiate per aver visto uscire dall’azienda parenti, amici e colleghi con cui avevano passato una vita. Demoralizzate per un futuro che sembrava nerissimo, in cui fare progetti per il futuro appariva molto complicato».

La colpa era dei francesi.

«La percezione non poteva che essere questa, anche se la situazione attorno non era migliore e l’economia internazionale, con l’edilizia in testa, vedeva tutto nero. E invece fu proprio nel gruppo Somfy che trovammo le risorse per ripartire».

In che modo?

«Cercando di dare un senso alle nostre nuove dimensioni, mettendo da parte quella che – soprattutto con il marchio Asa – era rimasta una concorrenza commerciale con i prodotti francesi, pur facendo parte dello stesso gruppo».

Cari clienti, da oggi questi due prodotti non si fanno più la guerra, ma collaborano.

«Qualcosa di simile, nei fatti, perlomeno con il marchio Asa, visto che i prodotti Mingardi erano e rimangono su un altro piano per tipologia commerciale. Riguardo Asa, invece, il primo passo è stato quello di studiare per noi un nuovo posizionamento da proporre a Somfy. Ovvero un prodotto che alla qualità del Made in Italy affiancasse un maggiore risparmio. Linee in grado quindi di offrire un’alternativa al top di gamma Somfy, grazie a un prezzo più competitivo, pur ponendo chiare le differenze con un prodotto cinese».

Poi?

«All’interno del gruppo siamo il marchio in grado di offrire forse la più alta capacità di personalizzazione, ed ecco un altro punto in nostro favore. Enfatizzando queste differenze siamo stati in grado di entrare in sinergia alla rete commerciale di Somfy, forte di 80 filiali in tutto il mondo e di svariate migliaia di venditori».

Ha funzionato?

«Abbiamo incrementato il volume di vendite del 51% nel 2017 e siamo entrati in tanti paesi nei quali non eravamo presenti prima».

E la Francia?

«Entusiasta della nostra crescita e del nostro modo di fare le cose, ha iniziato ad affidarci anche attività di gruppo e non più solo rivolte ai prodotti a nostro marchio».